効果的に人に納得してもらうために

人を説得する方法

自分以外の誰かに意見や考えを話して納得してもらったり、理解をしてもらう機会は意外とたくさんあります。組織で行動するための意思決定の場ではもちろん、家族間での相談事など多岐にわたります。いちいち反対されるよりもできるだけ理解や賛成を得られる方が物事がスムーズに行えるので問題を抱えずに済むので大切な技術だと私は思っています。

全く考えや価値観が合わなくて理解を得られない場合は仕方がありませんが、ただやみくもに自分の意見を主張し続けるだけではたとえ相手にとっても良い意見だったとしても誤解されて受け入れてもらえないことだってあります。非常にもったいないです。

私は人に理解を通じて協力を求めたり、議論の場で意見を通すときは声高に叫んだり、何度も繰り返すだけの説得は絶対にしません。そんなことをしてもほとんどの場合、相手の意見は変わらないし、さらに周りの心証が悪くなるのでその場は無理やりに意見を通すことができたとしても次の機会にはただのうるさい人の主張として煙たがられて話の内容を聞いてもらえなくなる危険性もあるからです。まあ、迷惑な人にはなりたくないのもありますが。

そこで私の経験上ですが、説明の仕方を工夫すると相手の理解を得やすくなるのでおすすめしたいと思います。

第一に必ず理由が必要

私はそう思う。これ以外の理由を用意しましょう。絶対的なカリスマ性や信頼を築いてきた場合を除いて、あなたの考えを無条件で信じてくれる人はまず少ないです。自分以外の人でも同じように主張している、そのような実験データがある。こんな本に書いてあったとか。信憑性はともかく、他のところからの理由があった方が説得はしやすいです。たとえ、無い場合でも論理的に説明できれば大丈夫なこともあります。その場合、注意してほしいのはこれから説明しますが感情や人の評価で動きやすい人間には効果が薄いのでどんなに素晴らしい理論でもそれらの人間相手には使用しないことを強くおすすめします。

私は以前に感情に重きを置いて判断を下す傾向が非常に強い人にある健康的な知識の理解を促す機会がありましたが、どんなにその人にとって良いだろう点を力説しても、専門書を片手にできる限り分かりやすく説明をしても、「ふーん、でも私はそれ、あんまり好きじゃないわ。」の一言で終了でした。その時は訳が分かりませんでした。例えばその意見に誤りがあるとして真っ向から反対されたり、メリットを感じないという理由なら想像がついたのですが、好きじゃないって何が好きじゃないのかも分からないし、意見の歩み寄りも一切なく話が終了してしまったので唖然としました。

数年後にようやくその人はただ、そのような感情を抱いたからその意見は受け入れないと決断しただけでそれ以上の理由もないし、その感情をどうにかしない限り他の事柄でいくら説得しても無駄だとわかりました。

その人に合った価値観で話してあげよう

人間には様々な価値観が存在しています。ある人にとって魅力的なことが他の人にとってはどうでも良いことだったりするのです。賛成を得たいのならなるべく相手の価値観に沿った観点で話を進めなくてはなりません。

しかし、価値観というものは無数にありすぎてすべてを説明するのは不可能です。そこで私が今まで観察をした人たちの価値観をできるだけ単純化したタイプ分けをご紹介します。その結果、４種類で収まったつもりなのですがまだまだ説明しきれていない価値観が存在している可能性も十分にあります。それでもかなりの人数がこの中に納まるのではないかと思います。

自分の抱いた感情が大切タイプ

自分が持った感情に一番の重きを置いているタイプ。損得とか論理的に説明してもまず効果が薄いです。時には常識さえも通用しないこともあります。本人が楽しい、心地よい、良いことだと感じることが第一なのでその人が良い感情を抱くそうなシュチュエーションに関連させて説得してみましょう。

そのためにはその人の好みのリサーチは必須です。趣味とか好きな色とか言葉とかなるべく相手の好きな要素を盛り込んで説得に挑みましょう。

余談ですが、個人的に一番苦手なタイプです。ここまで理解するのでさえ時間がかかりました。

損得感情が優先タイプ

自分にとって得だと思えるかに重きをおくタイプ。いわゆる打算的な性格というやつです。大抵は金銭や権力の増加に反応しやすい。面倒くさがりだと時には消費される労働コストに反応することもあります。そんな相手に感情論を振りかざしてもまず効果が出ないです。「あなたはそうして欲しくても私にはなにも良いことがないので。」と断られます。

ギブアンドテイクの精神で相手にも納得の利益があることを前面に押し出して交渉してみましょう。対等、または得だと思われたら説得はたやすいです。

人の評価が気になるタイプ

世間からの評価が気になって仕方がないタイプ。常識が大事。前例も大事。やったことがないから、成功例がないからと反対してくるのはまずこのタイプです。上の損得タイプと合わせ持つと出世の為に人事の采配をする人間の評価を上げる行動を率先して選ぶ人間になります。社会貢献に目が向くと誰かの役に立たなくちゃという強迫観念からボランティア活動や率先して損な役回りや雑用を引き受けすぎる人になります。慈愛の精神が強いだけの良い人との違いは見返りがなくても平気かどうか。評価が気になって仕方がないタイプは感謝や褒められることが無いと親切な行動をしていても誰も気が付いてくれないと拗ねたりしています。

そんな人たちにはそれが社会的にどのように良いことなのかを詳しく説明してみましょう。同じようなことで社会的に認められている実例があれば合わせて紹介しましょう。また、道徳心に訴えるのも良い方法です。一般的に親切、良いこととされている内容ならばまず反対はされないでしょう。

正義感が強いタイプ

とにかく不正やズルは許せないタイプ。完璧主義な人に多い気がします。公平や対等という言葉をよく使うのを見かけます。良い方向に働くとみんなの平穏を守る誰かが不正に虐げられていたら助けてくれたり、擁護してくれたりする存在です。良くない方向に働くと価値観が規則に縛られてその規則を盲信するあまり、それを守らない人を異常に攻撃したり、排除したりすることもあります。そんな状態に陥った正義感の強すぎる人は「どうして自分はルールを守っているのにあの人は守らないのだろう」という思いを抱いています。

そんな彼らには規則で決まっている事柄なら説得は不要で状況説明のみで事が足りるでしょう。規則に関係ない内容ならば道徳的に正しいとされていることやみんなにとって良いことになる点を強く主張すれば理解が得られやすいです。理由も無く特定の誰かだけが得をして他が損をする提案などは怒りを買うだけなので止めておきましょう。

以上、人間の価値観４タイプを説明してきましたが、この内の１タイプのみに依存している極端な人間はそれほど多くありません。このうちの２タイプを持っていて人によって内容によって使い分けたり、その２タイプの両方に強くあてはまる事柄を優先したりする人が多いように感じました。

ここでは説明しきれていない全くの例外の価値観もありうるので、相手がどのような価値観かを知ろうとする心構えでいることをおすすめします。

プレゼンやマーケティングの方面でも聞く人に合わせると効果が出やすいので応用がききます。伝える相手が多くて予想ができない場合は各価値観で良いことをバランス良く入れておくと無難だと思います。

では、うまく活用して良い人間関係を築いていってください。